头部流量直播带货成风，闪橘网为中小商家支招

2019年，李佳琦和薇娅引导的成交额占据整整20%,这让不少商家看到了直播带货的曙光，今年618期间，淘宝开直播的商家数量同比增长160%，商家自播占天猫直播总场次比例超90%；不仅如此，淘宝15个过亿的直播间中，有9个为商家自播直播间。

然而，经闪橘网调查发现，并不是所有的商家都有这么好的运气，很多中小商家在自播中面临大量的问题：缺乏流量，商品不适合直播、主播不专业，还有为了阵势，被平台拉去“充军”：没有直播的意愿，也被迫赶鸭子上架。在直播大潮中有了明显的不知所措和无奈，这类商家缺少甚至没有自家的私域流量，在直播大潮中沦为了陪跑的炮灰。对这些商店来说，商家自播不是风口，更像是一场充满未知性的飓风。

阿里流量的分发机制我们都知道，头部效应非常强：给两个主播同样的流量，看谁的带货能力更强，下次就把更多的流量和曝光率给相对能力强的主播。也就是说，如果平台不是有意的倾斜流量去扶持的话，本来就没什么私域流量的中小店主光靠自己直播，是无法把平台的公域流量引入自家私域流量池的。

闪橘认为，有别于头部商家，中小商家自播能够起到的作用应该是增强用户粘性，培养用户心理依赖和习惯，让用户有事没事来自己店铺逛逛，把自家流量池的“流量”变为“留量”。从这个意义上来说，店家自播和建立微信粉丝群、不定期发红包、办活动，起到的效果一致。

中小商家只有在直播风口中保持清醒，不要把自播作为引流的手段，而是把其作为增加用户粘性，又有用户互动，把流量变成“留量”的过程。做私域流量不只是卖货，私域流量是与消费者深度连接，从而夯实品牌力。而在做私域的过程中，品牌对于自己的目标定位很重要，如果你的销售人员强，那就可以把他们转变为客服，拓展品牌的私域流量；如果你内容做的特别好，那你就把内容作为与用户的连接点。

最后闪橘提醒各位商家，归根结底，直播作为手段，真正能让用户存留的，还是产品本身。将经营的核心放在产品本身上，从产品出发寻找解决点。

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